Et maintenant ?

« Et maintenant que dois-je faire ? » : cette question, sans réelle réponse, est au cœur des préoccupations de beaucoup de dirigeants d’entreprise. Nous entendons vos propositions, vos idées, vos pistes de réflexion et éventuellement vos projets. Mais quelle est la bonne voie à suivre ?

Nous avons interrogé de nombreux dirigeants de TPE-PME, plus ou moins fortement impactés par la crise. Nous n’avons pas un mode d’emploi précis pour redémarrer efficacement, mais vos réponses ont attiré notre attention et certaines pourraient bien vous (nous) éclairer durant cette phase de « réinvention ».

1. Penser à vous !

Dans un contexte de sortie de crise, la plupart des dirigeants veulent être partout, tout le temps. Une dépense d’énergie entraînant une dispersion qui complique la mise en place d’une stratégie claire. Dans vos témoignages, les questions qui reviennent souvent sont : suis-je utile ? Comment, et pour qui ? Pour mes collaborateurs ? Mes clients ? Mes fournisseurs et pour moi ? En quoi mon entreprise est-elle utile ? Si sur ce dernier point, vous ne trouvez pas votre raison d’être, modifiez vos offres, vos services et votre expérience client en privilégiant l’aspect « utile » plutôt qu’une vente directe. Votre client a aussi changé ne l’oubliez pas. Il a besoin d’être rassuré.

Mais au-delà de cette réflexion personnelle sur le sens de votre activité, adoptez aussi un état d’esprit nouveau dans votre quotidien. Philippe Bloch, fondateur de la chaîne d’Expresso Columbus Café, journaliste et conférencier, nous disait récemment : « Ayez un grand rêve en tête, car, quand on a un grand rêve, il n’y a pas d’obstacle. » Mais attention, nous prévient-il « nous avons peut-être été surprotégés durant cette crise. Surprotéger affaiblit, alors qu’entreprendre aguerrit. Et la capacité de tenir bon pour réaliser vos rêves ou vos projets l’emportera sur tout le reste. »

2. L’enthousiasme, avant tout.

Réaliser ses rêves signifie penser autrement, agir autrement et être enthousiaste ! Mais comment être enthousiaste durant une telle période ?

« L’enthousiasme est avant tout un comportement, une vibration positive qui « embarque » votre équipe avec vous. », nous a précisé le coach professionnel certifié psycho-praticien et hypno-praticien Olivier Aronoff. Pour lui, l’enthousiasme, c’est aller vers un but précis (pensée positive) plutôt que de quitter quelque chose (pensée négative). Mais pour trouver (ou retrouver) cet état d’esprit enthousiaste : « sachez que tout part de nos rêves » nous a rappelé Olivier Aronoff. « Des rêves avec des objectifs atteignables, par étapes. Ces petites victoires contribueront à renforcer le mental, à améliorer la vision de soi-même pour pouvoir rester sur cette lancée positive. » Attention, ces rêves ne doivent pas partir dans tous les sens. Commencez par définir vos valeurs : ce que vous ne voulez plus et ce que vous désirez. À quoi ressemblera votre entreprise dans les prochaines années ? Soyez toutefois réalistes et prudents, mais rêvez !

3. Un nouvel état d’esprit

Enfin, l’émotionnel est aussi à prendre en compte dans votre stratégie de reconquête. Frédéric Bonneton, CEO de MCR groupe, cabinet de conseil sur l'excellence commerciale et la motivation des équipes, a écrit le livre « La négociation émotionnelle ». Il nous explique que la vente n’est plus un processus, car aujourd’hui 60% de ce processus d’achat est fait par le client lui-même. Ce qui marchait il y a quelques années ne fonctionne plus. Les rendez-vous avec le commercial deviennent plus rares et donc cruciaux dans la prise de décision. Le rôle du commercial a lui aussi changé. Il doit désormais apporter une valeur ajoutée à la demande du client, valeur qui passe par l’émotionnel. Et pour mieux comprendre, Frédéric Bonneton nous a invités à imaginer un monde sans émotion dans lequel vous n’auriez envie de rien (plus de projets personnels ou professionnels), vous n’aimeriez personne (plus d’amis, de réseau, de clients…), vous n’auriez plus de goût (des repas sans conviction ?). Sans désir, rien ne peut se faire ! L’émotion est la clé et elle doit compléter l’aspect rationnel (Process, ROI, Offres, Services…). Pour faire une vente, il faut de l’émotionnel et inviter votre client à vous dire : « j’ai confiance, j’ai envie de travailler avec vous. »

Dernier point : ne restez pas seul. Faites-vous aider pour trouver des aides, faites jouer votre réseau, vos amis, vos clients, vos fournisseurs avec des idées et des offres nouvelles. Se réinventer c’est aussi tester et accepter que cela puisse ne pas marcher. Ce n’est pas grave. Aventurez-vous (de manière raisonnable) vers de nouveaux horizons, testez de nouvelles pistes sans compromettre l’essentiel. Mais essayez, il y aura une piste efficace.

Cet été, prenez donc le temps de réfléchir sur vous et vos projets. Rêvez aussi : « ce n’est pas du temps perdu, c’est un investissement sur l’avenir » nous confiait récemment un jeune patron.

Bougez-vous vers la bonne voie !